En charge de votre Domaine d’Intérêt Craft, vous avez souvent aussi comme mission d’animer la filière. Parmi les actions d’animation, l’organisation de salons, conférences ou journées techniques y figure en bonne place. Dès lors, il vous faut trouver des entreprises exposantes de leur savoir-faire, compétences, produits ou services et susceptibles de prendre un stand. Cet article vous explique comment, avec la recherche avancée, réaliser votre sourcing.

Méthodologie

Avec 90 Domaines d’intérêt, 1 654 champs d’informations et plus de 17 000 entités, sourcer des compétences dans Craft peut apparaître comme un defi. Pas de panique toutefois, l’information est là … Reste plus qu’à la trouver et la faire parler.

Supposons que nous recherchons des entreprises exposantes pour un salon métier « Cybersécurité ». L’expérience montre que souvent :

• Les acteurs sont déjà dans le Domaine d’Intérêt concerné (ou connexe par exemple Cybersécurité->numérique) par votre évènement. Vous pouvez donc dans un premier temps limiter votre périmètre de recherche à ceux-ci. Si ces résultats sont insuffisants vous pouvez élargir ce périmètre et regarder dans les champs traduisant l’innovation de votre Communauté (ex: en Bretagne, le champ commun S3 2021-2027 permettra dans notre cas d’identifier le terme Sécurité maritime et cybersécurité comme adhoc)
• Le champ commun « Description générale » contient des termes métiers bien précis, associés aux enjeux, technos, process, solutions à des freins ou des problématiques connues de votre Domaine ou Filière.
  • Extraits de description générale d’un acteur de la cybersécurité »….CESTI agréé par l’ANSSI (agréments systèmes industriels), PASSI-LPM qualifié par l’ANSSI, opérateur d’évaluation PDIS, qualification PRIS… » , « Sécurité, supervision, SIEM, IDS, IPS, DDoS, réaction aux attaques, Déni de Services, DNS, CDN. »
• Si une chaine de valeur ou chaine de métier existe dans votre Domaine, l’acteur y est souvent positionné sur les phases amont de «conception/production/fabrication  ou R&D». A défaut, focalisez vous sur le champ commun « nature d’activité » avec les mêmes critères. Dans la recherche avancée, il est facile de trouver les filières qui disposent d’un champ chaine de valeurs et de fixer des critères sur ce ou ces champs afin de trouver les bons acteurs.

 

• L’acteur dispose souvent des références dans ce secteur. On pourra les traquer à l’aide :
  • le remplissage du champ référence ou client si celui-ci existe dans votre Domaine d’Intérêt ou filière (ces valeurs peuvent également aider à sourcer des visiteurs pour le salon ou votre évènement, cela fera l’objet d’un autre article)
  • la participation à un projet européen (cf. Domaine d’intérêt Europe et ces  400 entités). Vous pouvez par exemple demander à Craft de trouver tous les acteurs qui font partie de votre Domaine d’Intérêt ET du Domaine d’Intérêt Europe (donc à l’intersection des 2) ce qui qualifiera fortement votre liste ! Il est facile de restreindre le périmètre de recherche en contraignant les entités recherchées à appartenir à deux ou plusieurs domaines en même temps (ici : Cybersécurité et Europe avec l’utilisation de l’opérateur « Tous les domaines d’intérêt sélectionnés »). Cela diminue notablement les résultats mais l’expérience montre qu’ils sont souvent pertinents.
  • l’obtention d’aides (régionales ou nationale  par exemple) ou la participation à des projets collaboratifs (cf. valeurs veille ou bases associées de projets) associées à leur compétences, technologies, innovation. Attention toutefois avec les valeurs veille, ce filtrage ne peut être fait directement dans Craft. Vous devez d’abord exporter dans un classeur Excel ou autre vos acteurs avec les valeurs veilles puis filtrer ces informations sur les valeurs de veille possible

• • Il est possible de rechercher des acteurs qui remplissent certaines conditions associées à des bases associées à la filière/DI. (ici : recherche d’acteurs accompagnés par un dispositif particulier)
  • Le fait qu’elles disposent de labels ou certifications (cf. onglet veille mais cette information est également présente dans certains champs filières, ex: cybersécurité, aéronautique…). Dans la recherche avancée, il est facile de trouver les filières qui présente un champ « certif »…fications. On fixera alors comme critère le fait que ce champ ne soit pas vide ou dispose d’une valeur particulière. Si le champ se réfère à une liste de valeurs, Craft proposera la valeur de certifications à retenir.
• Par expérience, les acteurs son économes sur le remplissage du champ « secteurs d’application » : ils en complètent entre 1 ou 3 valeurs maxi, dont une correspondant à la filière concernée par l’évènement.

Résultats et constitution de la liste de contacts

On le voit, c’est une recherche en plusieurs étapes qu’il faut opérer pour trouver des entités. Chaque requête donnera lieu à une liste de résultats à exporter ! N’oubliez pas d’ajouter les champs de contacts (email, site web, téléphone) dans vos colonnes à exporter, voire, si vous en avez l’autorisation, des champs de contacts qualifiés présents dans les bases associées de contacts d’autres DI.

La fonctionnalité d’export se trouve au-dessus de la liste des résultats

Avant de compiler tous vos fichiers, ajoutez pour chacun d’eux une colonne permettant de qualifier la requête qui vous a permis d’obtenir la liste des résultats associés. Cela permet de quantifier le caractère restrictif ou non de votre requête et de qualifier ainsi vos résultats. Cela sera utile en cas de surnombre  de candidats et se limiter aux plus intéressants.

Enfin, rassemblez tous vos fichiers en 1 seul classeur, voire un seul onglet (si le nombre et le type de colonnes est identique pour chaque fichier).

ASTUCE : Avant de dédoublonner les résultats, comptez le nombre de fois où chaque acteur est cité. Dans Excel par exemple ceci est possible avec la fonction sous-total. 

L’utilisation de la fonction sous-total d’Excel permet de compter le nombre de fois où l’acteur est cité dans l’ensemble de vos résultats

Ce comptage d’occurrences est bien utile pour identifier les « bons clients« , c’est-à-dire les acteurs qui, quelle que soit la stratégie de recherche, sont présents dans les résultats. Vous pouvez trier cette liste par ordre décroissant (les plus cités d’abord et les moins ensuite) et associer une colonne de texte ou de fond de cellule particulière aux acteurs dépassant un certain seuil de citation.

Enfin, dernière étape, dédoublonnez vos résultats en vous basant sur la colonne Identifiant de l’entité qui est toujours exportée et constitue l’identifiant unique d’une entité dans Craft. Ceci permettra d’éviter d’avoir plusieurs fois les mêmes contacts.

Voici votre « mailing list » prête !

Contraintes et limites

Le nombre de fichiers de résultats obtenus peut être important. Il dépend du nombre de requêtes que vous avez réalisées. Le travail de post-traitement sur un tableur est nécessaire et peut être conséquent.

Enfin, nous avons évoqué l’utilisation des valeurs de veille ou des Bases Associées de contacts. Tous les DI n’en possèdent pas. Nous vous encourageons donc à le faire. C’est utile pour vous dès à présent et pour l’ensemble de la communauté Craft !

Conclusion

Il n’y a pas de méthode universelle pour sourcer via Craft des acteurs désirant exposer à un Salon professionnel. Le plus souvent cela nécessite d’opérer plusieurs actions de recherche avancée puis un post-traitement sur votre tableur.

Le grand nombre de filières, de champs et d’entités dans Craft peut faire peur et vous dissuader d’aller chercher des acteurs intéressants « au delà » de votre DI. Il y a pourtant un intérêt à le faire selon l’objectif poursuivi. Craft vous permet de croiser les filières via la recherche avancée et en vous laissant découvrir celles qui disposent de champs intéressants (basés sur leur nom pour l’instant et à plus long terme sur leur type : champ de type compétence, contacts, gestion…).

Il en résulte que l’utilisation de quelques champs communs – donc accessible à tous – mais également de champs présents dans les Domaines d’Intérêt permettent souvent de bien cerner la ou les compétences d’une entité et donc sa capacité à venir exposer. Une fois les acteurs trouvés, il vous faudra exporter les informations de contact génériques – email, téléphone dans les champs communs – ou spécifiques, pour constituer votre mailing list ou votre liste d’appels.

Enfin, rappelez-vous que cela ne présume pas de l’intérêt ou des disponibilités de l’acteur vis à vis de votre évènement mais uniquement de sa compétence. Pour traiter ces cas de figure, là encore, les valeurs veille peuvent s’avérer utiles car elles permettent de stocker de façon datée la présence de l’acteur à des salons.